Como fazer oferta ativa de imóveis: dicas para corretores de imóveis

Encontrar novos clientes e receber leads para converter o maior número possível em vendas faz parte da rotina dos corretores de imóveis. Porém, depois que a imobiliária ou corretora entrega o lead ao corretor, cada uma com sua estratégia específica, vai de cada profissional usar suas próprias técnicas para ganhar mais vendas. 

No entanto, às vezes pegar o telefone e ligar para potenciais clientes que você ainda não conhece pode causar um pouco de nervosismo. Para vencer e inovar no mercado imobiliário, é fundamental se inspirar em outros mercados, mesmo que seus negócios sejam diferentes, sempre se pode aprender alguma coisa com experiências de outros profissionais. 

Se você é um corretor ou pensa em entrar nesse mercado, então esse post é para você! Pensando nas dificuldades que acompanham uma oferta de venda ativa de imóveis, a Nova Época Imóveis enumerou algumas dicas que podem te ajudar a tornar esse processo mais fácil. E para mais dicas sobre o mercado imobiliário, não deixe de conferir nosso blog!

Como fazer oferta ativa de imóveis: dicas para corretores de imóveis

Na rotina de um corretor, tem momentos em que as pessoas interessadas em uma compra chegam até você, seja por indicação ou por conta própria. Por outro lado, tem momentos em que é preciso buscá-las por conta própria. Essa procura de novos clientes também faz parte da rotina dos corretores de imóveis e é conhecida como oferta ativa ou venda ativa de imóveis. 

Essa estratégia de venda acontece quando os corretores entram em contato com alguém que ainda não conhece o profissional, nem sabe sobre a casa ou apartamento que ele oferece. Esse é o chamado lead ou prospect, mais conhecido aqui como cliente em potencial. Esse contato pode acontecer da forma que o corretor preferir, seja por ligação telefônica, e-mail, mensagem de WhatsApp ou até mesmo de porta em porta. 

Dicas de como fazer uma venda ativa de imóveis

Após o primeiro contato, o corretor começa a trabalhar para transformar esses contatos em clientes. Porém, muitos profissionais se perguntam: como fazer isso de forma ativa, contactando alguém que, na maioria das vezes, o corretor não conhece e que ele não tem certeza que tem interesse em comprar um imóvel? Confira algumas dicas abaixo:

1. Crie sua própria lista de pesquisa

A primeira dica da nossa lista é um passo importante nesse processo: saber com quem você vai entrar em contato. Existem diversas formas de fazer isso e você pode escolher a que for da sua preferência:

• Resgatar indicações que você receber, mas ainda não usou;
• Pesquisar leads que desistiram de comprar no passado;
• Encontrar leads nas redes sociais (pessoas que seguem perfis do mercado ou o seu);
• Buscar nos seus contatos (mensagens, e-mails, etc) leads perdidos;
• Entrar em contato com familiares, amigos e colegas de diferentes perfis para avisá-los dos imóveis que você tem disponíveis e pedir indicações.

Nessa etapa, o ideal é que você já tenha conseguido identificar o público alvo para vender os imóveis do seu portfólio. Dessa forma, quando você for fazer a venda ativa, estará falando com a pessoa certa para aquele tipo de imóvel, aumentando suas chances de conseguir um interessado. 

2. Seja cuidadoso ao escolher o horário das suas ligações

Como mencionamos acima, a ligação telefônica é uma das formas que você pode fazer sua venda ativa. Conhecidas como “cold calls” ou ligações frias, os corretores costumam fazê-las para quem eles ainda não conhecem. É aí que entra o horário, pois a hora que você escolhe ligar para o prospect pode mudar muita coisa, do humor da pessoa à sua disponibilidade de tempo.

Quem trabalha em tempo integral em uma grande empresa, por exemplo, certamente vai preferir que você ligue pela manhã, quando as tarefas ainda estão sob controle. Já no caso de profissionais mais liberais ou para quem está aposentado, o horário pode ser mais flexível, como no fim da tarde.

3. Procure ter uma estratégia pronta

Improvisar em uma ligação do tipo cold call pode te trazer certos riscos, como esquecer detalhes e diferenciais importantes, perdendo o interesse da pessoa. O ideal, nesses casos, é que você comece se apresentando, explicando como chegou até a pessoa e dizendo que, pelo que você conhece do perfil da pessoa, acredita que ela se interessaria pela oportunidade que você está oferecendo. 

4. Fique atento ao seu tom de voz

Atualmente, é comum que as pessoas atendam às cold calls com certa desconfiança, quando não com irritação. Pensando nisso e para evitar desentendimentos, é fundamental que seu tom de voz e seu comportamento podem fazer toda a diferença na hora de conquistar a atenção do provável cliente. Procure manter um comportamento calmo e confiante, sorrindo com a voz e sempre com educação.

5. Procure escrever tudo o que você vai falar

Outra dica muito importante é se planejar, passando tudo o que você pretende falar para o papel, dessa forma, você evita esquecer detalhes e não se perde na conversa. Além disso, é ideal que você tente imaginar o tipo de reação que as pessoas terão ao ouvir o seu discurso, assim, você já terá respostas prontas. Não se esqueça de listar as perguntas que você pretende fazer, crie um gráfico de objeções e esteja sempre preparado para fechar uma negociação. 

6. Não se esqueça do follow-up

Essa é outra dica muito importante para fazer venda ativa de imóveis. Não deixe nenhum lead cair no esquecimento. Depois do primeiro contato, você pode enviar mensagens por WhatsApp, e-mail ou pelas redes sociais e mostrar que você se mantém à disposição. Caso, após alguns dias, você não receba nenhuma mensagem como resposta, você pode voltar à conversa e reforçar que está sempre disponível para o que a pessoa precisa. É essencial que você não esqueça de fazer follow-up nos negócios que você já abriu.

7. Não deixe de ter uma boa presença online

Quando mencionamos isso, não significa apenas ter um perfil com postagens nas redes sociais. Além de um link para o anúncio, é ideal que você procure ter conteúdos diferentes, sejam eles vídeos, fotos ou um detalhe diferente, sobre determinado imóvel tanto no Instagram quanto no Facebook. Não deixe, ainda, de compartilhar estes links por mensagem ao fazer o follow-up. Dessa forma, você pode solidificar o interesse das pessoas. 

Gostou das nossas dicas para ter boas experiências com venda ativa de imóveis? Se você é um corretor e procura por mais dicas sobre o mercado imobiliário, não deixe de conferir nosso blog!  

Escrito por Mariana Carvalho