Conheça as melhores técnicas de negociação para venda de imóveis

Os corretores de imóveis são profissionais que se relacionam diretamente com os clientes e os bons corretores devem conhecer algumas técnicas de negociação relevantes para o sucesso no mercado imobiliário. Afinal, o principal objetivo do trabalho de um corretor de imóveis é efetivar as vendas, com isso, a negociação se torna uma etapa fundamental desse processo. Esse é um tipo de transação grande e não pode ser feito de qualquer jeito e sem preparação.

Logo, é importante se planejar muito bem para conseguir ter sucesso nessa atividade, pois vender imóveis se tornou uma tarefa desafiadora nos últimos anos. Isso porque esse mercado exige que os profissionais da área tenham um conhecimento técnico mais sólido sobre como realizar essa atividade. Com as especificidades do mercado imobiliário, é importante estar atento a elas para desenvolver e aplicá-las.

Por conta da necessidade de entender como se preparar e adquirir esse tipo de conhecimento, a Nova Época Imóveis achou importante trazer este post com tudo o que você precisa saber para se aprofundar melhor no assunto. Aqui vamos listar algumas técnicas de negociação de imóveis que todo corretor precisa conhecer, além de mais algumas dicas bônus que vão te ajudar a aumentar suas vendas! Para mais conteúdos como este não deixe de acompanhar nosso blog!

Técnicas de negociação indispensáveis para um corretor

1. Conheça bem os imóveis disponíveis

A primeira dica da nossa lista pode parecer óbvia, porém é sempre bom reforçar como uma excelente técnica de negociação na venda de imóveis: conheça bem os imóveis do seu catálogo. Assim como no caso de qualquer vendedor, o conhecimento sobre o produto é essencial para fazer uma boa negociação com o consumidor. Conhecer o que se tem em mãos possibilita fazer a melhor proposta para o cliente, que poderá perceber a intenção do corretor em ajudá-lo ao focar no que ele realmente precisa.

Uma atitude essencial, nesses casos, é estudar bastante sua carteira de propriedades, especialmente para fazer um bom planejamento e aproveitar seu poder de persuasão. O mercado imobiliário é uma área que exige isso de seus profissionais, principalmente para não abrir espaço para concorrentes. A compra de um imóvel não é simples, é uma decisão que envolve muitas reflexões e, por isso, o cliente vai querer todas as informações possíveis antes de fechar negócio.

Com isso, o profissional precisa estar com as informações básicas na ponta da língua, afinal, uma resposta certeira e sem demora ajuda a elevar a confiabilidade dos clientes. Uma dica é focar em pontos como o número de cômodos, a metragem total, questões do condomínio, estilo do projeto, características do bairro, facilidades na vizinhança, entre outros. 

2. Baseie seus argumentos em dados

Outra técnica importante de negociação para a venda de imóveis é ter sempre os dados como base de qualquer argumento sobre todo tipo de questão que o cliente possa apresentar. Atualmente, não existe mais espaço para achismos ou para opiniões pessoais. Nesse caso, para que a negociação possa ocorrer da melhor forma possível, é preciso trabalhar em uma argumentação mais convincente. Para isso, é ideal buscar apoio em informações do mercado.

Essa técnica é bem simples, basta que o corretor se prepare se munindo de boas referências que possam dar uma boa base para seus argumentos. Além disso, é importante que haja certo jogo de cintura para apresentar isso ao cliente na hora mais conveniente para o corretor, sempre prezando pela agilidade. 

Um exemplo dessa prática é a apresentação de uma pesquisa de satisfação de clientes com a imobiliária, assim, é possível mostrar a reputação da empresa. O profissional pode, ainda, fornecer dados de segurança da região onde o imóvel está inserido, assim como o valor médio dos imóveis semelhantes. Todas essas informações vão construir ainda mais confiança do cliente com o corretor.

3. Trabalho com senso de urgência 

Pode parecer que não, mas criar um senso de urgência também é uma excelente forma de conduzir um processo comercial, especialmente quando se está negociando um imóvel. Principalmente porque sabemos que o tempo influencia muito na tomada de decisão de qualquer pessoa. Logo, temos a consciência de que os clientes sempre vão adiar suas decisões o máximo que puderem, até terem certeza de que estão fazendo um bom negócio.

Com isso, o corretor precisa explorar a técnica do senso de urgência e da escassez para ter total controle sobre a negociação. É interessante, ainda, explorar bem a questão do medo da perda, ou seja, mostrar ao cliente que ele está perdendo uma ótima oportunidade. Isso pode ajudar e muito a acelerar uma negociação de forma positiva.

4. Faça bom uso do e-mail marketing

As pessoas estão cada vez mais presentes na internet e o e-mail é considerado um dos principais canais de comunicação nesse universo. Por isso, o corretor que não souber usar essa ferramenta para atrair mais clientes e adiantar boa parte da negociação de maneira online só tem a perder. Tudo o que é preciso para começar é ter em mente que, em primeiro lugar, é necessário segmentar sua lista de clientes, ou seja, separá-los em grupos que identifiquem o perfil ou interesse deles.

A partir daí, comece a trabalhar uma comunicação mais direcionada para esses grupos e com certa frequência, que poderá ser uma vez por semana ou uma vez a cada 15 dias, por exemplo. Depois, desenvolva uma linguagem para os e-mails que mostre as oportunidades disponíveis no momento, sem agressividade. Isso vai ajudar a despertar interesse nos clientes que já compraram com você ou naqueles que não fizeram a compra no passado por algum motivo.

5. Conheça o perfil dos seus clientes

Nossa última, mas não menos importante, dica é relacionada ao conhecimento da principal figura de uma negociação, o cliente. O mercado imobiliário está muito concorrido e muitas imobiliárias oferecem diversos tipos de imóveis. Por conta disso, é importante entender imediatamente o que o cliente que te procurou precisa ou deseja. Uma maneira de fazer isso é definir muito bem o perfil dos seus clientes.

Essa técnica vai te ajudar a determinar vários pilares que podem influenciar sua decisão, assim, vai ser possível oferecer um atendimento mais personalizado e focado em garantir uma boa experiência de compra, que é algo muito valorizado no mercado atualmente, além de ajudar a fidelizar seus clientes e trazer novos por meio de recomendação. 

Dicas extras para a hora das negociações de venda de um imóvel

• Ouça o cliente e suas expectativas – é importante ouvir o que o cliente tem a dizer para cruzar as informações e oferecer soluções que, às vezes, ele nem mesmo espera;
• Reforce os diferencias da compra – ressalte as melhores características do imóvel, fugindo de descrições comuns e indo mais a fundo;
• Valorize as concessões inteligentes – considere fazer concessões inteligentes, afinal, é importante que as duas partes envolvidas façam concessões e trabalhem em busca de uma pequena vantagem. 

Agora que você conhece as principais técnicas de negociação de imóveis, a Nova Época Imóveis espera te ajudar a melhorar seus negócios! Não deixe de ficar por dentro do nosso blog, lá damos dicas para corretores, além de pessoas que estão procurando um imóvel para comprar, alugar ou desejam vender um! 
 

Escrito por Mariana Carvalho