Dicas de como vender para investidores imobiliários

A Nova Época Imóveis já falou algumas vezes aqui sobre como investir no mercado imobiliário e se realmente vale à pena, mas agora chegou a hora de falarmos sobre como você corretor de imóveis pode vender para investidores deste setor do mercado. Apesar de todas as oscilações e complicações que a economia mundial vem sofrendo nos últimos anos, especialmente com a pandemia da Covid, se existe um setor do mercado que se mantém firme e altamente rentável é o imobiliário. 

Não é para menos que, mesmo em tempos de recessão econômica, os investimentos no setor imobiliário permanecem praticamente inabalados, atraindo cada vez mais empresas e profissionais dos mais variados setores comerciais e portes. No entanto, se você é corretor deve saber que vender imóveis para investidores é muito diferente de negociar com pessoas que querem realizar o sonho da casa própria, afinal, são objetivos completamente diferentes e, por isso, as abordagens também devem ser.

Vender imóveis para investidores apresenta muitas vantagens para o corretor, além de ser um verdadeiro desafio que pode acrescentar muito à sua carreira e experiência. Se você é corretor de imóveis e ficou interessado em saber qual a melhor maneira de vender para investidores imobiliários, chegou ao lugar certo! A Nova Época Imóveis trouxe algumas dicas práticas para te ajudar a vender para investidores imobiliários. E para mais dicas sobre o mercado imobiliário, não deixe de conferir nosso blog!

Dicas para vender imóveis para investidores

1. Saiba abordar e captar clientes-investidores

O primeiro passo da nossa lista é, naturalmente, atrair clientes com o perfil de investidor para sua base de contatos. Para isso, é importante que você saiba abordar esses clientes, afinal, a chave do sucesso de qualquer negócio está na primeira etapa do processo. Para realizar uma abordagem assertiva, você precisa conhecer algumas características importantes sobre o seu cliente-investidor. 

Além disso, o corretor precisa ter uma perspectiva mais abrangente, procurando sempre ajudar o cliente-investidor a não só identificar oportunidades de compra, mas também as oportunidades de venda de imóveis em seu portfólio, o que pode resultar em lucro ou até mesmo prejuízo. No papel de consultor de investimentos imobiliários, você precisa saber jogar as cartas certas para que o investidor seja poupado de prejuízos maiores, em momentos de perdas ou recessões. 

Um caminho interessante para a captação de clientes-investidores é a criação de uma landing page para corretores de imóveis, procurando destacar que você possui uma carteira de imóveis perfeita para investidores. Além disso, vale a pena também investir em fotos e vídeos de qualidade para chamar mais atenção. Procure ainda solicitar os contatos, como e-mail e telefone, dos visitantes interessados. 

2. Conheça o perfil do seu cliente-investidor

Esse passo acompanha muito o anterior, pois, conhecer o perfil dos seus investidores imobiliários é necessário não só para realizar uma abordagem mais assertiva, como citado acima, mas também para oferecer para seus clientes as melhores propostas de negócio e, assim, atender às suas necessidades. Estudar o perfil do cliente vai deixar o corretor munido com elementos e informações que serão necessários para disponibilizar imóveis que mais tenham ligação com o perfil e as expectativas do cliente. 

Investidores iniciantes, por exemplo, costumam comprar imóveis usados ou terrenos, além de ser comum que eles repassem a propriedade adquirida, ou seja, sua aplicação é de longo prazo. Já no caso de investidores imobiliários com mais experiência e tempo no mercado, eles têm o hábito de adquirir diversos imóveis de uma só vez, preferindo comprar aqueles na planta ou em construção. 

Procure tirar informações chave para sua abordagem durante o processo de captação dos clientes-investidores e logo no primeiro contato com eles. Essas informações vão incluir:

• Qual o seu perfil de investimento imobiliário;
• Se ele tem preferência por imóveis residenciais, comerciais, de alto ou médio padrão;
• Se ele deseja trabalhar com investimentos no interior ou na capital;
• Se sua pretensão de investir e lucrar com locação ou para vender a médio ou longo prazo.

3. Procure falar na linguagem do cliente

A linguagem de investimento costuma se resumir, basicamente, em riscos e retornos, por isso, ficar atento aos indicadores do mercado pode te ajudar a mostrar conhecimento e a transmitir mais confiança pelo ponto de vista dos investidores imobiliários. A dica, nesse caso, é que você busque todo o conhecimento possível sobre o mercado imobiliário e esteja sempre atento às mudanças, pois elas podem afetar positiva ou negativamente seus clientes-investidores.

De maneira geral, uma pessoa que tem como objetivo lucrar a partir de investimentos em imóveis tem um conhecimento bem avançado a respeito de economia, fatores socioeconômicos e comportamento do mercado. Logo, para se comunicar da melhor maneira com esse perfil de cliente, é fundamental para o corretor mostrar que, de fato, ele sabe do que está falando. 

Além disso, você precisa levar em consideração que os investidores com mais experiência costumam se guiar parcialmente pelo instinto, ou seja, são muito influenciados por imóveis fisicamente atraentes, mesmo sabendo que às vezes os imóveis menos atrativos podem ser ótimas oportunidades para agregar valor. 

4. Seja um especialista no mercado imobiliário
 

Falando de modo geral, o profissional do mercado imobiliário nunca deve se acomodar na sua zona de conforto. Ele precisa buscar qualificações por meio de cursos e eventos da categoria, pois, por mais experiência que o corretor tenha, muitos não entendem a dinâmica do mercado imobiliário e não entender os fatores internos e externos que influenciam no valor de um imóvel pode frustrar as expectativas de clientes-investidores. 

Pensando nisso, não se limite somente aos imóveis que ficam localizados na região em que você atua e aqueles do seu portfólio. Estude para conhecer o mercado com a palma da sua mão, sabendo como os lançamentos estão sendo comercializados, conhecendo as estratégias de venda dos seus concorrentes e entendendo como eles se comportam em relação às propriedades usadas. 

5. Estude bem os imóveis que você tem a oferecer

Como estamos frisando bem aqui, é mais do que sua obrigação como profissional do setor imobiliário conhecer não só os imóveis do seu portfólio, mas todos os que você tem a oferecer, especialmente pelo fato de você estar lidando com investidores. Por isso, é essencial que você faça uma análise profunda para descobrir tudo o que puder a respeito das condições do imóvel.

Além dos fatores que dizem respeito à estrutura dos imóveis, como o estado de conservação e circulação de pessoas, é importante que você ainda se certifique se ainda existem parcelas de IPTU em aberto, multas, taxas condominiais atrasadas ou qualquer outro problema com a documentação que possa vir a ser uma questão para o seu cliente no futuro. 

Seu cliente-investidor certamente está à procura de um imóvel com a intenção de ganhar dinheiro e não precisar gastar dinheiro com ele. Logo, procure evitar transações que possam parecer arriscadas e fique longe de imóveis que reservam surpresas desagradáveis ou que tenham algum problema com a justiça. 

6. Acompanhe o mercado de construção

Devido à dinâmica do mercado imobiliário, adiar a compra por alguns meses, por exemplo, pode fazer toda a diferença no bolso do cliente-investidor. No caso de um cenário com muita oferta e pouca demanda, a tendência é que os preços recuem. Por isso, se há muitos lançamentos previstos para os próximos anos, haverão inúmeras unidades vagas, o que significa preços mais baixos. O cliente-investidor está ciente disso e provavelmente evitaria investir nesse momento.

Esse foi só um exemplo de como é fundamental acompanhar os dados do mercado de construção e de vendas de imóveis. Dessa maneira, você pode fazer a oferta certa no momento certo e tanto você quanto o cliente saem satisfeitos. 

7. Mostre o potencial de lucratividade do investimento

Não há argumento melhor para se usar com clientes-investidores imobiliários do que o de mostrar o potencial de lucratividade do investimento que está sendo discutido, já que sabemos que esse perfil de cliente está mais interessado em saber dos lucros que terá com a aquisição do que em qualquer outro tipo de aspecto relacionado à moradia ou conforto. 

Pensando nisso, procure focar em mostrar as vantagens que o imóvel tem a oferecer, apresentando-as a longo prazo, já que o investidor tem como ambição o retorno financeiro, não o imóvel propriamente dito. 

Vantagens em vender imóveis para investidores 

A primeira vantagem em vender imóveis para investidores é a possibilidade de fidelização, pois o cliente-investidor pode vir a comprar mais de um imóvel por ano, diferente do que acontece com clientes comuns que estão procurando por uma residência. Isso significa que, se realizado um bom trabalho na primeira venda, você fica mais próximo de uma nova transação com o mesmo cliente. Dessa maneira, você pula várias etapas de uma negociação e ganha muito tempo.

Outra vantagem é a chance de ter uma renda fixa mensal, pois, falando de modo geral, investidores costumam comprar imóveis para alugar posteriormente. Nesse caso, você ganha uma taxa de administração pela locação do imóvel. 

Seguindo essas dicas práticas, você terá tudo a seu favor para vender muitos imóveis para investidores e poder desfrutar das vantagens. Em caso de dúvidas, entre em contato com um dos nossos corretores! Não deixe de conferir os outros posts que temos aqui no blog e as nossas redes sociais! 
 

Escrito por Mariana Carvalho