Entenda o que é pitch de vendas e como utilizar essa estratégia no mercado imobiliário 

Para quem ainda não está familiarizado com o termo, o pitch de vendas é um discurso de vendas curto, objetivo e convincente. Em resumo, ele costuma reunir uma breve apresentação e os principais benefícios do produto, tendo como principal intenção despertar o interesse do seu cliente em potencial em poucos segundos de conversa. É com este discurso que o corretor apresentará a solução que seu negócio oferece, focando sempre nas dores e demandas do seu cliente.

Um bom pitch ajuda a garantir o engajamento e a atenção de qualquer cliente, promovendo uma boa experiência para uma conexão ser estabelecida entre ambas as partes. Com alguns objetivos principais, como apresentar problemas e soluções, quebrar objeções e conquistar principalmente a atenção do seu cliente. Com ele você consegue gerar conexão para que seu cliente deseje continuar ouvindo o que você tem a oferecer. 

Por conta disso, podemos dizer que uma das vantagens mais importantes de construir e usar de um bom pitch de vendas é que ele é uma ferramenta muito poderosa para gerar conexão e curiosidade. Sendo assim, seu potencial cliente pode seguir avançando na jornada de compra. Quer saber mais sobre o assunto para colocá-lo em prática? Então continue por aqui, pois a Nova Época Imóveis preparou esse post para falar sobre o assunto e tirar todas as suas possíveis dúvidas! Para mais conteúdos importantes sobre o mercado de imóveis, não deixe de nos acompanhar aqui no blog e em nossas redes sociais! 

O que é pitch de vendas? 

Conforme mencionamos mais acima, o pitch de vendas é um discurso usado na abordagem comercial que busca torná-la mais objetiva e interessante ao apresentar a solução e os benefícios que a venda pode gerar para um potencial cliente. É importante destacarmos aqui que o pitch não é uma reunião de negócios, ou seja, seu objetivo não é fechar uma venda ou a formalização de uma proposta. 

Conforme mencionamos, no pitch o objetivo é engajar e atrair atenção para uma conversa posterior mais profunda sobre seus produtos e soluções, as ações citadas acima são as consequências. Desse modo, no setor imobiliário, usar o pitch de vendas envolve reunir as qualidades mais interessantes de um imóvel. Porém, não deve ser apenas uma lista de atributos do empreendimento, ela deve ser uma conversa rápida e envolvente para o seu lead. 

Também conhecido no mercado como “pitch elevador”, o pitch de vendas ganhou esse nome por uma explicação simples: por ela ser um discurso de vendas, deve ser capaz de convencer alguém a escutar mais sobre a sua solução no tempo de uma viagem de elevador, ou seja, rápida e objetivamente conseguindo ganhar o cliente. Usando esse artifício, o profissional cria uma apresentação rápida e efetiva sobre quem é e quais as dores seu produto é capaz de resolver para o cliente. 

Como aplicar essa técnica no mercado imobiliário?

No mercado de imóveis, o pitch de vendas pode ser usado como uma ferramenta de persuasão, ajudando a melhorar a taxa de conversão no seu funil de vendas. Além disso, no caso das imobiliárias, seu investimento na construção de um pitch de vendas ajudará a manter um posicionamento com unidade, garantindo que todos os corretores tenham um discurso coerente com os valores da empresa.

Quais as vantagens de ter um pitch de vendas no setor imobiliário? 

A criação de um pitch de vendas traz alguns benefícios, como o desenvolvimento de conexão com os clientes da imobiliária. Agora listaremos outras vantagens de usar essa estratégia neste setor do mercado:

Gerar conexão com o cliente 

Um dos principais motivos que podem fazer com que as imobiliárias desenvolvam o pitch de vendas é a construção de uma conexão real e mais profunda com o lead. Quando o pitch é realizado com sincronia por toda a equipe de corretores, é possível conduzir o futuro cliente pela jornada de compra com muito mais fluidez. 

Posicionamento como unidade 

Conforme já falamos um pouco ali em cima, caso a sua imobiliária não conte com um pitch de vendas bem definido, cada corretor pode ter um tipo diferente de discurso e abordagem. Mesmo que a criatividade e o improviso sejam inegavelmente importantes para o processo de vendas, ter um enunciado coerente com o perfil da sua empresa é importante para garantir unidade na interação dos profissionais com os clientes e garantindo ainda mais os valores da empresa. 

Demonstração de preparo 

Outro ponto positivo ao criar um pitch de vendas é que o corretor deixará para o cliente uma impressão de que o profissional está preparado para as conversas. Mesmo em um dia que o corretor não esteja se sentindo muito inspirado, ter um pitch de vendas ajudará o profissional a estar pronto para usar argumentos persuasivos e envolver o cliente.

O que é importante para criar um pitch de vendas?

Para desenvolver o pitch de vendas mais adequado para a sua imobiliária e a imagem que você deseja passar, é indispensável levar alguns pontos em consideração. São eles:

Persona

Este é o termo usado para tratar do perfil ideal de clientes da sua empresa. Essa definição pode reunir características mais específicas, como faixa de renda, hábitos de consumo, hobbies e desejos, de grande ajuda para o profissional conhecer ainda mais com quem está lidando. A partir dessas informações, é possível apontar também as dores da persona, ou seja, as necessidades que ela apresenta. 
Conhecendo a persona a fundo e suas necessidades, você consegue entender quais são as soluções que sua imobiliária apresenta para esse perfil de cliente. 

Etapa do funil de vendas

Outro ponto importante que também pode ajudar a criar um bom pitch de vendas é compreender as etapas do funil de vendas. Em uma negociação imobiliária, por exemplo, essas fases incluem: prospecção, qualificação, proposta, fechamento e pós-venda. Logo, conhecendo bem cada estágio dessa estrutura, é possível usar o discurso mais apropriado para um negócio bem-sucedido. 

O que não pode faltar em um pitch de vendas?

Demonstre confiança e receptividade

É importante que o tom da sua voz soe seguro aos ouvidos do cliente. Logo, uma boa dica é treinar seu discurso antes, pode ser de frete para o espelho, e procure manter uma postura sempre ereta durante a conversa. Procure demonstrar, ainda, que o lead está sendo bem recebido durante a visita à sua imobiliária. 

Caso o cliente chegue acompanhado, não deixe de se mostrar interessado em conhecer todos os presentes e chamá-los pelo nome durante a conversa. Afinal, lembre-se que os acompanhantes também podem ser peças importantes no momento da decisão pela compra.

Seja objetivo

Para não tornar a conversa chata ou repetitiva, evite fazer muitos rodeios e seja sempre claro. Para atrair a atenção do cliente, o corretor precisa cuidar bem da objetividade no seu discurso. É possível fazer algumas perguntas para entender o tipo de imóvel que ele está procurando, assim, seu discurso pode focar em destacar as soluções que determinado empreendimento da sua carteira de imóveis apresenta para o cliente.

Tenha firmeza para o fechamento

Um discurso firme pode envolver, principalmente no caso de clientes mais indecisos. Por isso, procure ter firmeza na hora da conversa com o cliente. Porém, tome cuidado para não transmitir agressividade na sua fala e nem interrompê-lo. Procure focar em manter uma abordagem direta sempre.

A Nova Época Imóveis espera que nosso post tenha sanado suas dúvidas sobre o assunto e nossas dicas sejam de ajuda na hora de montar um pitch de vendas!
 

Escrito por Mariana Carvalho